Companiile de succes inteleg cum sa profite de factorii psihologici care influenteaza obiceiurile de cumparare ale consumatorilor , pentru a-si comercializa produsele in mod eficient si a maximiza astfel vanzarile .

Studiile arata ca, in general, exista patru factori principali care joaca un rol in comportamentul de cumparare al consumatorilor . Acesti factori includ aspectele culturale, sociale, personale si psihologice .

La randul lor, factorii psihologici care influenteaza decizia unui individ atunci cand face o achizitie . Ele sunt realizate prin alti factori precum motivatia , perceptia , invatarea , credintele si atitudinile aceluiasi .

Cum influenteaza motivatia comportamentul unui cumparator?

Motivatia este impulsul care il determina pe consumator sa cumpere un produs sau serviciu. Daca motivatia este ridicata, adica nevoia sau perceptia necesitatii este mare , persoana va cauta in mod activ sa satisfaca acea nevoie .

Aceasta duce la decizia consumatorului de a cumpara produsul sau serviciul . Acest factor este legat direct de „Piramida lui Maslow”.

Acesta stabileste ca fiecare individ va cauta in mod activ sa satisfaca nevoile fiziologice in primul rand, urmat de nevoile de securitate, sociale, de stima si, in sfarsit, de nevoile de auto-realizare.

Companiile care exploateaza cu succes aceste nevoi motiveaza consumatorii sa-si cumpere produsele mai eficient si mai rapid.

Cum afecteaza perceptia obiceiurile de cumparare ale unui individ?

MBA Notes World defineste perceptia ca fiind procesul prin care oamenii selecteaza, organizeaza si interpreteaza informatiile pentru a forma o imagine semnificativa a lumii .

Acest lucru sugereaza ca toti consumatorii formeaza mai multe tipuri de asociatii ale cunostintelor si experientelor lor anterioare .

Este dificil pentru o companie care se pozitioneaza ca un magazin cu amanuntul cu costuri reduse , de exemplu Walmart , sa vanda haine scumpe , dupa ce si-a stabilit pozitia pe piata .

Perceptia consumatorilor este ca tot ce provine din acel magazin este ieftin si, in mod inconstient, de o calitate mai mica.

De comerciantii de diamante , de exemplu, spune ca produsele lor provin de la Anvers, in loc de Sierra Leone, pentru a evita perceptia negativa a consumatorilor .

De ce spunem ca invatarea afecteaza obiceiurile unui cumparator?

Consumatorii sunt produsul experientelor lor . Acestia clasifica fiecare experienta drept buna sau rea pentru utilizarea ulterioara atunci cand se confrunta cu o situatie similara.

Aceste experiente influenteaza tipul de comportament al consumatorilor , schimband modul in care reactioneaza la produse similare cu cele cu care au experienta .

De exemplu, multi consumatori aleg sa cumpere masini Toyota , deoarece au avut experiente bune cu modelele lor anterioare Toyota .

Companiile care se concentreaza pe experienta consumatorilor primesc deseori comenzi multiple. Deoarece consumatorul nu simte nevoia sa caute o alta optiune care sa indeplineasca acea nevoie particulara.

Acest lucru depaseste adesea faptul ca produsele concurente pot fi mai ieftine sau chiar mai bune in unele cazuri.

Ce defineste credintele si atitudinile in comportamentul consumatorului?

Credintele si atitudinile influenteaza foarte mult comportamentul de cumparare al consumatorilor .

Pe de o parte, credintele sunt modul de a gandi un anumit articol sau produs . In timp ce pe de alta parte atitudinea este evaluarea , tendinta sau sentimentul pe care un individ il are despre un anumit subiect.

Aceste credinte si atitudini modeleaza perceptia consumatorului asupra produsului . Acesti factori pot fi dificil de schimbat , deoarece provin din personalitatea si stilul de viata al individului .

De multe ori, consumatorii blocheaza informatiile care intra in conflict cu credintele si atitudinile lor . Acestea tind sa retina selectiv informatia sau chiar sa o distorsioneze pentru a fi in concordanta cu perceptia lor anterioara asupra produsului.

Din acest motiv, compania trebuie sa fie clara cu privire la tipul de public tinta pe care doreste sa-si vizeze linia de produse .

Unii factori suplimentari care afecteaza alegerea unui cumparator

Exista si alte cauze, care pot provoca o schimbare pozitiva a modului in care un cumparator actioneaza.

Ar trebui sa va asigurati intotdeauna ca produsele companiei dvs. sunt de buna calitate , acest lucru va va da un nume si va va consolida angajamentul fata de fostii clienti.

Ceva frapant si care va asigura un numar mai mare de vanzari, este de a acoperi costurile de transport ale produselor .

Pe langa faptul ca actualizeaza constant inventarul si are o serie de soiuri de acelasi produs , atrageti un numar mai mare de cumparatori.